外在动机与内在动机

外在动机与内在动机

首先我们要理解动机理论中特别重要的两个概念：外在动机（Extrinsic Motivition）和内在动机（Intrinsic Motivition）。

顾名思义，代表着用户的动机是来源于外部还是自身。外在动机是由奖励驱动，比如分数、等级或金钱；内在动机则是来自用户内心，自己关心的事情或自然而然热爱和追求的事情。

1. 外在奖励会削弱内在动机

我们经常看到产品中通过外在奖励的形式去刺激用户做某个特定的行为，比如游戏中每打一个怪可以获得一定的金币；这个打怪获得金币的奖励就是外在奖励，而如果没有奖励，用户也很享受打怪，那么打怪的过程就是内在奖励。

表面上看这两种奖励似乎可以共存，打怪本身可以有趣，再增加一些金币奖励，岂不是效果更好。但实际上，很多研究已经证明：外在动机能够扭曲、取代、甚至摧毁内在动机。

佐证这个原理最著名的实验是心理学家爱德华 · 德西在1969年做的：他将一群大学生分为两组，让他们玩一种益智拼图游戏。其中一组每完成一题可以获得1美元报酬；另外一组则不获得任何报酬。在实验结束后的休息时间中，没有获得报酬的这一组学生更愿意花自己的休息时间去继续做这些智力题。

德西效应（Westerners effect）认为适度的奖励有利于巩固个体的内在动机，但过多的奖励却有可能降低个体对事情本身的兴趣，降低其内在动机（李刚，2008）。

关于德西效应我还听过一个有趣的例子：“一群小孩每天在院子里大吵大闹，把楼上的老大爷打扰得很难受，怎么制止都不管用。后来老大爷跟他们说：你们吵得太棒了，我好喜欢，你们每天来吵一次，我奖励你们每人5块钱。小孩们非常高兴，每天都去，坚持了几天后，老大爷说最近比较困难，每天只能给你们2块钱了。小孩们不太高兴，但还是勉强接受。然后又过了几天，老大爷说没钱给他们了。小孩顿时就不开心了，决定再也不吵了。”

当用户已经习惯做某件事情可以获得外在奖励后，一旦奖励变少或者消失，人们本能地会觉得这件事情的平衡被打破，没有奖励导致自己吃亏了，从而没有继续做下去的动力。

德西效应被教育界广泛认可，且普遍的观念是认为内在动机比外在动机更好。但在产品设计中，外在奖励依然是非常重要的激励手段。

二、为什么产品设计中需要外在奖励

1. 作用：作为内在动机的补充

很多产品功能提供给用户的内在动机很有限。光靠内在动机很难支撑一个更长的生命周期；特别是以内容为主的产品，如果新内容的生产速度跟不上用户消费内容的速度，用户的内在动机会越来越弱乃至消失。

例如类似“打飞机”或“跳一跳”这种微信小游戏，它们的操作和内容都比较单一，用户内在动机十分有限，很容易被消耗；如果没有外在奖励的排行榜（一种社交货币）作补充，我相信很少有用户能玩超过2天以上。

图1：跳一跳游戏截图

每个产品和功能的开发都需要团队付出一定的成本，大部分情况下我们都希望延长功能的寿命，这时候通常就需要配合外在奖励来进行。