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2020-10-10
目前市面儿上娱乐行业的APP大致分为几类：视频、音频、阅读、漫画。这些娱乐行业的APP基本100%都开通了自动续费的业务——对，就是那个首月低价“骗”（引导）你开通会员，后面你忘记解约，或者是自己根本不知道开通了个啥，而咔咔咔扣钱的“留存神器”。
试曾想如果所有用户都开通的是自动续费的会员，且无法解约，会员的留存率就是百分百了，当然你收获百分百留存的同时，也会收获另外一项东西——骂死你个龟孙儿。
虽然现在多数APP逐渐开始将会员的重心放到年费（还有异业合作）上，自动续费的订单依然是不可忽视的重要部分。
首先，我们可以将订单粗糙的拆解为以下三个部分：拦截产生的订单，活动产生的订单，以及自动续费的订单。其中拦截产生的订单就是APP付费会员的架构设计，其往往由两部分构成：核心部分+增值部分，我们重点说说这一部分。
拦截，顾名思义，用户想做，你却拦着不让用户免费做的。
拦截的核心部分，就是用户最最基础的需求。用户下载你的APP并注册成功，究竟是来做什么的？
还是按照视频、音频、阅读、漫画这四个行业来看：不论你是要看视频、还是听歌儿、还是看小说看漫画，从内容上俨然已经分成了两类：免费的、付费的，而你使用这些APP无非是想看自己喜欢的内容，内容是绝对的护城河。
当然，每个行业针对内容资源又做了不同种类的付费类型拆分。比如音乐，就有单曲付费的，专辑付费的，会员付费的；视频，会员付费的还有之前闹的沸沸扬扬的“超前点播”，都是在内容上做文章。
你找啊找，咦，这个内容有意思，刺激。正在这兴头儿上呢，一只大手按住了你，不行，兄弟你得交钱才能看，你交了钱，不光可以看这个，还有更多刺激的内容可以解锁哦。得，交钱交钱。最最基础的需求就满足了。
从不同内容来看，用户最基本的需求无非就是：看，听，下。
所以核心拦截部分带来的订单可以拆解为如下的基础数据公式：
核心拦截订单=拦截类型人数*拦截转化率
当然，随着时间的流逝，一定还会有新的核心拦截方式出现，比如QQ音乐之前被骂的很惨的“音频广告”。
因此，如果想做到核心订单的提升，离不开这几个数据：
2.1.1 拦截人数：人数*拦截行为的系数
假如100个人你只能拦截到1个人，那么提升付费资源的相关占比很重要。可以通过内容运营的手段，试着多曝光，多宣传不错的付费资源，以提升这部分资源的核心拦截人数。
比如一些热点的IP资源的运营，再比如精选，个性化推荐，资源合集等模块里插入更多的付费资源。当然，笔者也遇到过因为短视频突然带火了某个老电视剧的热度，从而吸引一堆用户搜索–>被拦截–>付费。
（以音乐行业为例，看看是不是需要付费的歌曲越来越多啦，以至于有很多用户出现了幻觉，昨天这歌还免费呢，今天就付费了，是不是针对劳资！！）
当然也有粗暴的方式，把所有资源全部变成付费的，玩笑啦。
搞定了拦截系数，我们再去拉更多的用户，以前我们每天只有100个人来我们这儿找乐子，往后每天都拉来一千人，一万人，是不是订单就咔咔上去了？
2.1.2 拦截转化率：价格+关键链路上的拓展权益
平时3999，今天只要998，统统带回家——甩卖，大甩卖！
如果是播放资源，有高清的画质，杜比试听；如果是听歌听小说，有好的音质、音效甚至播放动效；给用户伺候的更舒服，更爽——拓展权益
以及某些场景也会提升拦截转化率，不过都是暂时的，比如：节假日，某某发新歌了等等。
满足了最基本的需求，还有很多用户还在犹豫，哎，要花钱，还是有些难受哦？
别急老哥，本着用户至上的精神，我家会员还推出了更多刺激的项目，我给您介绍介绍？
让您牛逼带闪电的身份象征：什么身份标识、头像、个性化的主页背景等一系列的特权。当然，前提的前提，是用户之间，有场合可以“相遇”，不然这些身份象征会显得毫无意义（参考海底捞的黑海会员，桌子上还会给你立个牌子）。
会员相关的活动，更多承担的是营收上的压力，因此多会以年卡作为突破口，再加上一些营销玩法构成。相比电商的活动，会员售卖的活动也较为简单，用户容易理解，门槛低，可操作性强。
娱乐行业的会员活动，基本上可以分为：
针对所有用户的年卡打折促销、针对特定人群的多档位打折促销（青少年、新用户等等）、联合会员<买1得N>、以及不那么单纯的会员活动。